Согласно классическим теориям пополнения запасов, после продажи товара конечному потребителю запасы «вытягиваются» – это происходит на всех этапах цепочки поставки. Запас продается с полок магазина, а они, в свою очередь, пополняются вновь с магазинного склада. Для пополнения запаса на складе торговой точки заказ делается со склада ритейлера — вручную, либо автоматически. Ритейлер, в свою очередь, может заказывать товар у местного поставщика, который может делать заказы у различных посредников, пока официальный производитель не восполнит свои запасы. Фабрика-производитель, в свою очередь, заказывает ингредиенты и упаковку от вышестоящих поставщиков. Движение запасов происходит по аналогии с течением вниз по трубе, в одном направлении, а информация в виде прогнозов или заказов возвращается обратно вверх, к истоку. Такая цепочка может быть длиннее или короче. Это зависит от того, участвуют ли в ней посредники, или ритейлер заказывает товар напрямую.
Общая схема движения будет одинаковой. Так выглядит технология вытягивания в действии. И действительно, многие цепочки поставок работают именно так: плавным потоком продукт проходит путь к конечному потребителю.
Однако не каждая цепочка поставок настолько идеальна. На стандартную модель не влияют коммерческие переговоры и торговая тактика. На любой товарообмен в цепочке может повлиять какая-нибудь сложная ситуация, связанная с покупками и продажами. К примеру, когда торговые партнеры пытаются отложить закупку или протолкнуть вниз по цепочке больше товара, независимо от потребительского спроса. Возникающий при этом в цепочке поставок эффект «кнута» хорошо раскрыт в специальной литературе на тему поставок.
Оказывается, гораздо чаще запасы проталкиваются вниз по цепочке, а не вытягиваются из источника. Модель вытягивания реально работает только там, где поставки продукции непрерывны, и там, где хорошо отлажена цепочка повторных доставок, выстроенная для обслуживания клиентов. На деле не всегда все именно так. В результате, многие продукты попадают к потребителю после серии дополнительных «толчков», а не через элегантно налаженный поток товаров.
То же самое происходит на уровне магазина. Многие ритейлеры проталкивают все или некоторые товары в магазины, вместо того, чтобы позволить точкам самим пополнять запас исходя из реального спроса покупателей или прогнозируемых продаж. Пополнение запасов в магазине через технологию проталкивания также известно как метод распределения. Зачем же вам самостоятельно распределять запасы по магазинам? Почему бы не положиться на пополнение остатков методом вытягивания, будь то вариации Min Max или более сложные системы? Зачем «проталкивать» запасы в магазин вместо того, чтобы ждать их естественных продаж и «вытягивания» со склада? Ответ довольно прост. Часто для нормального пополнения остатков не хватает времени или постоянных запасов на складах.
По этим и другим причинам в бизнесе в сфере продаж используется метод распределения, особенно в таких случаях:
1) Праздники
Обычно у ритейлеров бывают короткие пиковые периоды праздников – например, Пасха, день матери, Праздник середины осени, китайский Новый год, Хэллоуин или Рождество. На следующий день после праздника продажи резко прекращаются. Обычно запас для подобных случаев должен быть сформирован еще за несколько недель или месяцев до события; продукция для праздничных заказов производится в ограниченном количестве. По этой причине схема нормального пополнения запасов в такой ситуации не работает. Не хватит времени, чтобы пополнить запасы проданных позиций, особенно в последние несколько дней перед Рождеством. Запас должен «выталкиваться» заведомо по всей цепочке поставок. Чаще всего заранее рассчитывается общий объем закупки, который затем будет распределяться между магазинами в правильном соотношении. Заказ вручную со стороны торговой точки, как альтернатива, не подходит. Активные магазины затарятся слишком чрезмерно, а осторожные – вскоре останутся без товара. Распределение – это нормальная практика в период праздников. Каким образом будут происходить эти распределения (в один или несколько этапов) – вопрос открытый, однако большинство предприятий в сфере продаж все-таки применяет механику проталкивания запасов при подготовке к праздникам.
Пополнить запасы магазинов методом вытягивания можно в том случае, если хорошо налажен процесс прогнозирования для каждого товара и для каждого магазина. Но это опасный риск. В момент наивысшего пика система может не справиться с задачей. Также существует риск срыва поставок из-за погодных условий, например, снегопада. Таким образом, большинство ритейлеров «перестраховывают» свои праздничные продажи, заранее распределяя большую часть запасов по магазинам.
2) Сезонность
Летний или зимний сезон наступает более плавно, а затем сезонность снижается. Жара, похолодание, дождь или период муссонов происходят не по графику, но эти явления свойственны определенным климатам. Точно предугадать, когда спрос на сезонные продукты начнется, достигнет своего пика или упадет – невозможно. Однако ритейлеры знают, что сезонный спрос будет повышаться, и к этому нужно быть готовым. Таким образом, они будут заказывать товар и увеличивать остатки еще перед началом сезона, «проталкивать» запасы в магазины еще до того, как погода застанет их врасплох.
Обратите внимание на бесплатный отчёт для 1с для расчёта сезонных коэффициентов.
3) Однодневные предложения
Компании часто проводят короткие броские промо-акции. «Купи один товар – получи второй в подарок» или «Товар дня» и т. д. Довольно часто эти рекламные акции выглядят как хорошая скидка на оборачиваемые товарные позиции, а у предложения очень ограниченный срок действия. В этом случае промо-акция не продлится достаточно долго, чтобы цепочка пополнения товара успела сработать сама по себе. Запас следует сделать заранее, методом проталкивания. Этот метод также может полезен при пополнении запасов для еженедельных акций, если магазин получает доставку только один раз в неделю. В любом случае, когда срок промо-активности короче, чем цикл пополнения запаса, нужно применять метод проталкивания, а не вытягивания.
4) «Что ушло, то ушло».
Ритейлеры часто утраивают разовые распродажи остатков. Для некоторых из них это может быть небольшая партия, в которую включены самые продаваемые позиции из ассортимента товаров с постоянным оборотом. Для других ритейлеров акционный ассортимент может состоять из товаров для полной распродажи. Опять же, перед проведением подобных акций обычно сначала применяют метод проталкивания запасов. В зависимости от продолжительности акции, происходит несколько этапов проталкивания запаса или механизм пополнения запаса запускается после начального проталкивания. Оставшийся запас, последний остаток, обычно проталкивают со склада в магазины для того, чтобы освободить складской слот.
5) Новые позиции
Часто первую партию нового товара просто распределяют по магазинам. Обычно ритейлеру гораздо проще сделать работу один раз и распределить партию товара со своего склада по магазинам, чем настраивать параметры пополнения запасов и применять технологии «вытягивания» запасов.
6) Обычные промо-акции
Опять же, с целью улучшения эффективности, первую партию товара для новой акции часто распределяют по магазинам отдельно. Это улучшает продуктивность работы центрального склада, а магазины гарантированно получат товар в достаточном объеме, чтобы приступить к выкладке витрин для старта промо-акции.
7) Рациональное перераспределение
Когда товар в дефиците, зачастую гораздо лучше собрать его по магазинам, а затем распределять этот запас в последний момент на те точки, которые в нем действительно нуждаются.
Выходит, что распределение – это важнейшее оружие в арсенале ритейлера. Данный способ служит вполне нормальным инструментом для пополнения запаса, когда речь идет не о постоянных поставках, а об ограниченных партиях. Для краткосрочных и сезонных мероприятий также стоит использовать методы проталкивания, а не вытягивания.