При использовании метода вытягивания для пополнения остатков в магазинах, количество отгружаемого товара для запаса – это составляющая уравнения. В нем учитывается уровень продаж и период времени, на который рассчитан этот запас. Объем товара для запаса является результатом такого уравнения.

При распределении, обычно, все работает наоборот: количество, которое будет отправлено в магазины, в уравнении может выступать фиксированным значением, а не результатом расчетов. Чаще запасы делаются по каким-то важным причинам, поэтому объем товара для отправки в магазин определяется заранее, а не рассчитывается системой. Например, из-за нехватки запасов на центральном складе, количество товара согласно распределению может быть меньше, чем при обычных поставках. Другой пример: центральный офис желает протолкнуть больше товара в магазины, чтобы отсрочить период до следующей поставки или пополнить запасы преждевременно.

Могут быть и другие случаи, когда заранее определен (фиксирован) период времени, на который рассчитан запас. К примеру, ритейлер решил отправить в магазины запас с расчетом на две недели, а не на одну. Опять же, это может быть связано с дефицитом места на центральном складе, с большими излишками или желанием пополнить запасы преждевременно, так как ожидаются сбои и перегруженность в цепочке поставок. Различия между механиками вытягивания и проталкивания в том, что у них зафиксированы разные составляющие уравнения:

В вопросе пополнения запасов, обоснование распределений полностью противоположно обычной логике метода вытягивания. В реальности логика бывает следующей:

1) Согласно методу вытягивания, нужно пополнить запас на 10 000 единиц, но у меня всего 5 000 единиц.

Какие магазины в каком объеме должны получить запас, чтобы сбалансировать остатки по всей сети?

2) Согласно методу вытягивания, нужно пополнить запас на 10 000 единиц, но я хочу, на всякий случай, отправить 15 000 единиц. Какие магазины получат запас?

3) Согласно методу вытягивания, нужно выполнить поставку из расчета недельного запаса товара. Однако я хочу отправить запас с расчетом на 2,5 недели.

4) При пополнении запаса методом вытягивания в течение следующих 7 дней должно выехать 10 000 ящиков, но я хочу все это отправить завтра.

5) Несмотря на текущие потребности магазинов согласно их продажам, я хочу отправить определенные объемы запасов для выкладки товара.

Независимо от причин распределения запасов, вам нужно выяснить одну и ту же информацию и ответить на вопросы:

 

а) Какой объем запасов вы хотите отправить: исходя из фиксированного количества или фиксированного периода, на который рассчитан запас?

б) Когда вы планируете поставку запасов?

в) В какие магазины будет осуществляться поставка товара?

г) Какой товарный запас уже есть в наличие в магазинах? (вопрос не касается новинок или скоропортящихся продуктов, где остаток нельзя брать в расчет)

Следовательно, большинство распределений сводятся к разделению определенного количества товара между магазинами. И это нужно сделать наилучшим образом. В некоторых случаях распределить товар между магазинами очень просто. Есть несколько способов, например, группировать магазины по категориям или опираться на индивидуальные параметры торговой точки.

1) Категоризация магазинов

Классический способ для проталкивания товаров в магазины – использовать категоризацию. Каждый магазин попадает под градацию согласно оценке продаж. Следовательно, точка получает объем запаса, пропорциональный ее уровню продаж (т.е. согласно категории). Например, в маленькие магазины едет по 3 ящика товара, в средние – по 5, а в большие – по 10.

Это самый простой способ разделить запасы. Некоторые ритейлеры называют это «ABC классификацией». Метод появился еще на ранних этапах становления розничной торговли с цепочкой поставок. Им пользовались задолго до появления компьютеров, и сегодня он бывает полезным при использовании простых электронных таблиц. Бывают случаи, когда по каким-то причинам не стоит полагаться на историю предыдущих продаж, и тогда метод категоризации подходит лучше всего. Преимущество использования простого метода в том, что его легко объяснить самим магазинам. В точках будут точно знать свою категорию согласно классификации и каких объемов поставок им следует ожидать. Если запасы отправляются на точки для выкладки ­– это все еще механика выбора.

2) Шаблоны

При использовании шаблонов, фиксированное количество товара распределяется между магазинами по заранее определенной формуле. Каждому магазину полается своя доля от общего запаса, которая соответствует доле точки в общих продажах сети. Например:

И так далее…

Все шаблоны для определения долей магазинов дают в общей сумме 100%. Это один из способов разделить весь объем товара между необходимым числом магазинов. Такие шаблоны еще иногда называют «ключами распределения». Для разных категорий товаров (например, рождественских открыток, сладостей на Хэллоуин или мороженого) могут создаваться заведомо разные шаблоны. Они просто необходимы в тех случаях, если рекламная акция предназначена только для избранных магазинов сети. Например, для акции подходят только торговые точки с определенными стеллажами или местом для выкладки. Шаблоны могут быть более сложными, чем простая классификация методом ABC. Однако эти показатели более комплексные и в плане определения, и в плане управления ими. Шаблоны, как правило, создаются на основе фактических продаж. Затем в них вносятся коррективы, которые учитывают рост продаж, активность конкурентов или другие факторы. Шаблоны могут быть очень полезными: с их помощью рассчитывается фиксированное распределение всего товара в электронной таблице и получаются предсказуемые результаты.

Другая причина использовать шаблоны – поставка запасов в группу избранных магазинов, для конкретной цели. Действующие шаблоны, созданные на основе обычных продаж, таким точкам не подходят. Например, в некоторых магазинах товары со скидкой или позиции на распродаже продаются лучше, чем в других точках сети. Показатели продаж по обычной (полной) цене не подойдут для распределения уцененного запаса. Более целесообразным будет распределение товара по специальным шаблонам, созданным именно для товаров на распродаже.

Некоторые шаблоны разработаны специально для отправки товара в группу магазинов, которые борются с определенными конкурентами. Иногда распределение запасов делается для реализации тактических целей. Такие шаблоны мало похожи на процентные распределения при обычных продажах. Во всех подобных случаях шаблоны – это действительно хороший инструмент. Их можно просчитывать заранее, хранить в отдельных файлах и применять в соответствующей ситуации.

3) Результаты предыдущих продаж

Распределение можно сделать на основе истории предыдущих продаж (например, если во время прошлой акции магазин А продал 10 ящиков по текущей цене – следует снова отправить ему 10 ящиков). Более сложная схема расчета дополняется фактором роста (отправьте на 20% больше запаса, чем магазин продал во время прошлой акции). Опять же, эти расчеты можно делать в электронной таблице, используя продажи магазина во время предыдущей акции и управляя данными. По сути, этот метод ничем не отличается от метода создания шаблонов, кроме того, что расчеты основаны на точном периоде для аналогичной рекламной промо-акции.

 

Существуют и другие способы использования предыдущих продажи как основы для распределения. В хорошо продуманной компьютерной системе предлагается на выбор несколько уровней данных, на основе которых будет проводиться расчет распределения или шаблона. Например, распределения делаются на оценке продаж этого же продукта, целой категории или аналогичного товара. Как уже упоминалось в разделе про Min Max, чаще всего проблемы возникают при неправильно выбранном критерии или периоде времени.

Как и в случае с Min Max, не помешает установить ограничения «не менее» и «не более» определенных количеств. Значения «минимум 2 штуки» или «минимум 20 ящиков» на магазин часто служат полезным фактором во время распределения. Если история продаж не достоверна, такой минимальный порог послужит хорошей подстраховкой. Данное предостережение делается для того, чтобы на все магазины поступило достаточно товара, иначе запас для мелких торговых точек может быть слишком скудным.

Максимальное ограничение или значение «не более» – еще важнее. Фильтры типа «не более 1 паллеты в запасе» или «максимум 20 ящиков» помогут избежать многих проблем. Если нужно распределить слишком большой объем товара, обычно лучше разбить процесс на несколько этапов.

Некоторые ритейлеры разрабатывают свой механизм или некий процесс, чтобы готовить распределения для всех последующих акций. Если одна промо-компания предполагает проведение сразу сотен акций, для подготовки распределений требуется особое решение с автоматизацией. Однако такой подход создает некоторые угрозы.

Первый из недостатков – один и тот же метод может быть неприемлем для всех товарных позиций, по которым будут проходить акции. Используемая формула может подходить для большинства продуктов, но не подходить для расчета запасов других позиций. Есть риск, что программа с фиксированной формулой сделает расчет распределений для 400 рекламных акций, не учитывая, актуальна ли эта механика расчетов для каждой отдельно позиции. Еще одно упущение – не всегда во время массовых распределений уделяется достаточно внимания выбору приоритетных товаров или групп. Автоматизация распределений может сэкономить рабочее время. Однако в таком случае нужно уделить особое внимание позициям, для которых расчет по такой формуле неприемлем.

К содержанию | Следующая глава