Мы уже знаем, что существует множество методов пополнения запасов, начиная от простых технологий, к примеру, установки постоянных величин или границ Min Max, и заканчивая более сложными или динамическими системами. Распределения или проталкивание запасов также могут использоваться вместо или в сочетании с этими методами. Но можно ли выделить конкретные форматы магазинов или категории продуктов, для которых будет уместно использовать именно метод проталкивания или метод вытягивания?
Простых технологий на основе метода вытягивания (как, к примеру, Min Max) вполне достаточно, если пополнение запасов всегда возможно из близко расположенного источника (например, со склада ритейлера), а цена на продукцию постоянна. При наличии таких факторов, как фиксированный ассортимент и постоянная возможность пополнять остатки, вам не понадобится никакая сложная система для пополнения запасов.
Ритейлерам со стратегией EDLP («низкие цены каждый день») или с ограниченным ассортиментом пополнять свои запасы проще всех. Они могут полностью положиться на метод вытягивания, как, примеру, предлагает модель Min Max. В сложных системах для пополнения своих товарных остатков также не нуждаются ритейлеры с очень медленными темпами продаж.
Когда ритейлер работает со стратегией Hi-Lo (высоких/низких цен), управление запасами усложняется. Это особенно трудно в том случае, если ритейлер поочередно запускает акции на разные товары из одной и той же категории. Технологии Min Max отлично справляются в период обычных продаж, однако для проведения промо-акции все же потребуется дополнительное вмешательство со стороны менеджера. В такой ситуации есть два варианта: увеличить количества в параметрах программы либо распределить товар отдельно (например, сочетать методы вытягивания и проталкивания). Для пополнения запасов товаров с высоким оборотом есть смысл применять динамические системы. Для позиций со слабыми продажами более надежным решением будет распределение вручную либо изменение настроек в программе.
Пополнение запасов продуктов с ограниченными сроками хранения зависит от модели продаж. Если цены на продукцию довольно стабильны, а работа цепи поставок хорошо налажена, то модель Min Max идеально подходит для работы с запасами. Главный нюанс заключается в том, что персонал магазина должен вести точный учет остатков и своевременно производить списания либо уценку. В противном случае неверные остатки ставят под угрозу корректность работы всей системы. Когда динамика продаж не постоянна, а ритейлер использует тактику высоких/низких цен, процесс управления поставками запасов для магазинов усложняется. Иногда подобные случаи наблюдаются в отдельных товарных категориях. Например, возьмем молочные продукты: конкурирующие бренды иногда запускают рекламные акции. В таких условиях повышение доли продаж одного бренда означает одновременное сокращение реализации товара другого альтернативного бренда! Ни одна модель пополнения запасов не сможет справиться с подобной ситуацией идеально. Динамические системы могут настраиваться так, чтобы просрочки или количества залежалого товара было как можно меньше. Но, опять же, это возможно только при условии, что в магазине постоянно ведется точный учет остатков. Для управления промо-акциями можно использовать модель Min Max в сочетании с распределениями. Но для категорий скоропорта со стратегией продаж Hi-Lo не существует простого решения, даже при условии, что цепочка поставок работает идеально.
Особенно актуальна проблема максимально точного просчета запасов для продукции с очень короткими сроками реализации (например, газеты, хлеб или свежее мясо). Обычно она решается при помощи метода проталкивания. Ежедневные распределения могут делаться по специально рассчитанным шаблонам, а в период проведения рекламных акций или особых мероприятий количество товара в заказах может повышаться или снижаться. Механизм вытягивания запасов очень редко справляется с такой ситуацией, особенно если нужно составить какой-то предварительный прогноз, чтобы поставщик произвел или приготовил нужный объем продукции.
Все сказанное выше касается товаров в готовой упаковке с постоянными продажами и идеально отлаженной цепочкой поставок в магазин. У поставщика или на главном складе ритейлера должен быть буферный запас товара для обеспечения постоянного наличия в магазинах. Если по каким-то причинам не будет возможности получить товар у производителя, собственный буферный запас окажется особенно актуальным.
Поддерживать нужный уровень запасов в магазинах еще сложнее, если один цикл поставки товара занимает много времени. Долгий период ожидания поставок не считается нормой для товаров с постоянным оборотом по очевидным соображениям: управлять запасами такой продукции и поддерживать ее наличие на должном уровне очень сложно. Когда речь идет про обслуживание торговых точек, одна неделя ожидания товара – это слишком долго, а две недели – это уже признак нестабильной работы, за исключением товаров с ультра-медленными темпами продаж. Существуют форматы магазинов с более долгим временем доставки товаров от поставщиков. Особенно часто это касается гипермаркетов в странах с развивающейся экономикой. Они работают как автономные магазины форматов Big Box без хорошо налаженной цепочки поставок. В последствии качество обслуживания страдает из-за слишком больших запасов в самом магазине, как правило, на его собственном складе. Простые модели пополнения запасов методом вытягивания не подходят для условий, когда наблюдаются длинные периоды между поставками товара. Конечно, можно попробовать пользоваться динамическими системами с хорошо настроенным прогнозированием, или попробовать делать распределения методом проталкивания. Но лучший совет – даже не пытаться.
В тех случаях, когда речь идет о разовых акциях или сезонных мероприятиях, магазины с долгим периодом ожидания поставки лучше всего обеспечивать запасами с помощью метода проталкивания. Объем товара для акции с разовой распродажей можно планировать и хранить у поставщика. Так зачастую происходят поставки товаров для Черной Пятницы или рождественских праздников. Ритейлеры, которые занимаются продажей текстильной продукции, часто делают «самовывозы» новых партий товаров с долгим циклом поставок со склада поставщика. Но если потребуются повторные заказы, нужно сократить время доставки в магазин. Бывают даже срочные доставки воздушным транспортом или экстренные заказы у ближайшего альтернативного производителя. Пополнение на основе вытягивания – ненадежный вариант для долгих циклов поставок.
Когда акционнная продукция и сезонные товары поступают в магазины с коротким циклом поставок, можно использовать и другие варианты управления запасами, которые описывались в предыдущем разделе про распределения. Хорошей альтернативой будет комбинированный вариант работы, в котором используются и распределения, и метод вытягивания запасов.
Особое внимание следует уделять таким категориям свежих продуктов, как фрукты и овощи, или мясо и рыба. Некоторые продукты имеют долгий срок хранения и поэтому могут приравниваться к обычным товарам с полки. Например, замороженные полуфабрикаты при соблюдении правильной температуры хранятся очень долго, а яблоки могут находиться на прохладном складе в течение нескольких месяцев. С другой стороны, есть и такие продукты, у которых указан срок хранения менее суток. Такие товары всегда распределяются методом проталкивания, особенно, если их точное количество и цена согласуются в последний момент. Если поставки этих позиций регулярны, а цены – постоянны, то будет очень кстати метод вытягивания запасов. Но только не в условиях постоянного колебания цен.
То же самое относится и к сезонным свежим продуктам. После созревания их нужно сразу же собирать и очень быстро продавать. К примеру клубника – это товар, который очень зависит от погодных условий в плане и предложения, и спроса. Особенность таких продуктов в том, что цепочка поставок полностью зависит от текущих условий на рынке. Менеджер по закупке должен принять решение, сколько нужно закупить продукции, учитывая уровень и качество урожая, а также цены на рынке.
Подбирать метод нужно также с учетом и цены продажи, которая дополняет уравнение спроса и предложения. Эти факторы определяют общий уровень складских запасов, которыми необходимо обеспечить магазины. Обычно используются техники проталкивания, а запасы со склада ритейлера распределяются по магазинам пропорционально их потенциалу продаж. Простая модель, работающая на методе вытягивания, с этим не справится. Однако есть несколько примеров узкоспециализированных динамических систем или разновидностей специализированного программного обеспечения, которые воссоздают логику распределений.
Еще один фактор, играющий важную роль в выборе между методом вытягивания и методом проталкивания – формат магазина. Методы проталкивания эффективны лишь в том случае, если у магазинов достаточно свободного места для хранения дополнительных запасов. Это означает, что магазины ультра-маленького формата или торговые точки, где не хватает свободного пространства для резервного запаса, не смогут принимать большие распределения. Бывает, что маленькие магазины занимают лишь небольшой участок на торговых площадях с высокой стоимостью аренды. Таким точкам нужна особая форма практически непрерывного пополнения запасов на постоянной основе, чтобы поддерживать ассортимент на полках. Самый яркий пример – магазины, которые арендуют торговые площади в терминалах аэропортов (тут действуют самые высокие в мире цены на аренду). Цепочка поставок для обслуживания таких магазинов должна работать постоянно (и это обходится дороже обычного). Однако высокая маржа или высокий товарооборот могут вполне оправдать затраты на обслуживание. Возможности принимать товар по распределениям у таких магазинов очень ограничены. Практически любой магазинчик, расположенный в оживленном центральном районе с высокой арендной платой, будет работать, в основном, по системе вытягивания запасов. В пиковые периоды продаж, к примеру, в рождественские праздники, для удовлетворения повышенного спроса покупателей таким точкам не обойтись без дополнительных поставок.
Подобные ограничения могут существовать и внутри самих магазинов. Например, в магазине нет места для размещения дополнительной морозильной камеры под мороженое. Тогда крайне важно обеспечить своевременное пополнение запасов в морозильную витрину торгового зала, чтобы она всегда была полной. Лучшим выбором в сложившейся ситуации будет формат торговли Van Sales («продажи с борта» с принятием решения о заказе на месте). Система Min Max в таком случае реагирует слишком медленно, а динамические системы могут привести к хаосу, когда весь заказанный товар просто не поместится в морозильную камеру. Магазины, у которых есть дополнительные камеры для хранения товара на складе, имеют больше преимуществ. Если такой возможности нет, дополнительным мобильным резервом товара становится машина доставки с морозильной камерой, а в пиковые периоды продаж такие поставки должны происходить как можно чаще.
Когда в торговой точке есть склад или специальное место, выделенное под хранение запасов, создаются более благоприятные условия для работы методом проталкивания. Форматы магазинов, в которых очень много места уделяется товарам с промо-продвижением кардинально отличаются в плане работы от форматов, где ассортимент, в основном, фиксированный и проходит меньше промо-акций. Методы вытягивания применимы в случаях с более постоянным ассортиментом и не частым запуском рекламных акций. Механики проталкивания запасов обычно необходимы для стратегий продаж Hi-Lo, с постоянным повышением и снижением цен в связи с большим числом промо-акций.
Ритейлерам с определенной специализацией в ассортименте гораздо проще управлять процессами пополнения запасов, чем супермаркетам. Например, ритейлер, который занимается только винами, в основном имеет дело лишь с бутылками. Магазины косметики работают с ассортиментом продукции со своими специфическими характеристиками. В отличие от них, супермаркетам приходится иметь дело с огромным ассортиментом товарных категорий. Некоторым ритейлерам требуется гораздо больший набор инструментов управления запасами, а большинству из них нужно разрабатывать разные решения, чтобы справиться с пиковыми периодами сезонных и праздничных продаж. Если речь идет о пополнении запасов, очень редко один и тот же подход одинаково применим ко всем магазинам.